工程保洁单如何快速谈妥?把握需求,找出痛点!

2021-11-18


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业务洽谈是指在商业活动中,洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。



工程保洁主要指宾馆、酒店、商场、学校、工厂、写字楼、别墅、家庭等各种场所提供日常保洁、全面清洗、开荒保洁、消毒杀虫等全方位的保洁服务...工程业务很受家政公司追捧,相比家庭保洁它更加稳定,收益也会更高,单价通常是家庭单的好几倍。所以有工程单到手就要抓住机会,做好业务洽谈。





知己知彼才能不动如山


业务洽谈就是8个字:把握需求、找出痛点。洽谈桌上风起云涌,身处其中,想要不动如山,就得做到知己知彼,洽谈者在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。


对自身的分析主要体现在业务的内容和自身的优势及不足的结合,以便在洽谈中发挥长处,尽力避开不足。

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了解对手的情况主要包括对手的基本业务内容、业务需求、洽谈对手的洽谈人员状况,可以通过客户的官网、百度、微信朋友圈等渠道,尽可能多的了解对方的信息,并进行梳理。例如,客户公司以往的洽谈经历、获得的荣誉、公司发展历程等。在洽谈时就有足够的谈资,以显示出对客户公司的充分了解。在洽谈时重点把握以下几个方面。





了解项目类型,判断甲方需求


提前了解客户的项目类型。宾馆、商场、工厂这些不同的地方所需要的保洁需求肯定是不同的,你需要结合这些地方的特点来判断甲方需求。


这样你就可以围绕客户痛点需求做出针对性策划部署,这样在面谈的时候,客户就会产生一种为我量身定制的体验感,大大提高客户对你产品的认同感,提高签单率。




现场查看,经甲方允许可拍照,确定卫生重点、难点


这是提高工作效率的方法,也是给甲方留下好印象的方法。所谓有备无患,只有亲自到现场查看,才能更清楚知道哪些地方是重点和难点。


在现场要收集好资料,经过甲方允许将需要的部分拍摄保留并为此提前做好准备,进行初步方案设计,到了工作时就不会显得手忙脚乱。

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二次洽谈,了解甲方痛点,提出初步方案见解,将甲方带入我们的理念


第一次洽谈主要是为了了解甲方基本需要及互相交流意见和看法,达成初步共识,带回相关资料;第二次就是实际上的业务细谈,是确定和完善工作计划和思路的重要工作。


将初步设计好的方案提交给甲方,在汇报方案时,一定要做到“换位思考”,尽可能地去理解、去体会甲方思维,这样可以使沟通更高效。


汇报的亮点和爆点不在意你事先怎么准备,而在于甲方对什么感兴趣。在方案做的扎实的基础上,甲方总会提问,提问了你总能搭上话,甲方就能感兴趣。

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了解甲方外包保洁的主要目的是什么


在保洁项目中,甲方提出需求,乙方提供服务满足甲方需求,看似非常简单。但是在实际的对接过程中,甲方阐述不清具体需求,乙方理解不了甲方的真实意图,才是最常见的情况。


甲方通常会表述的需求是“我要做什么?”因为这个需求对于甲方来说,是最迫切和最直接的。但有时候,甲方并不一定能阐述清自己的主要目的,我们就要发挥自己的专业性。


就如,我们可以直接咨询甲方外包保洁目的,是要通过外包降低成本,还是想凭借家政公司专业性降低风险、提升卫生标准。相较于降成本,降风险、提升卫生标准的附加值、经济效益会更高。了解这些后才能更好的在价格上做出应对。

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提出一些甲方尚未发现的痛点所在


在洽谈中保持保持一定的侵略性,主动提出甲方不清楚的需求痛点。在用工风险、招聘、培训、管理等问题上,引导甲方对外包保洁的认知,增加甲方对我们的认可。


例如,按用工风险来说,传统的雇佣制用工方式存在的风险一般包含招聘时容易忽略的条款、入职时劳动合同的确认、社保是否合规、特殊员工管理的用工风险包含工伤员工的管理、离职相关问题处理。


在甲方尚未发现的痛点上主动出击,给甲方意料之外的惊喜,使得甲方在外包保洁的专业度上有一个更高的认知,并增加洽谈过程的说服力,提升甲方的认可。

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